一、冠軍顧問(wèn)的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

（二）、價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7、把顧客推到“決策者”的位置

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